Un bon vendeur ne décrit pas seulement un produit.
Il met en avant ce que le client gagne : bénéfices, valeur, solution.

🎯 Le discours doit être adapté à la cible, à ses besoins, à son contexte.

Cas client

BtoB industriel (ex : machines-outils)

• Le client veut : performance, fiabilité, retour sur investissement

• Le vendeur insiste sur : durée de vie, maintenance, productivité, rentabilité

BtoC beauté (ex : cosmétique)

• Le client veut : bien-être, image, émotion, effet immédiat

• Le vendeur parle de : résultat visible, sensation, packaging, effet tendance

Exemple de discours centré sur les besoins

Mauvais discours :

“Voici notre nouveau modèle. Il a 3 options, une coque en aluminium, et un écran tactile.”
→ Trop technique, focalisé produit.

Bon discours :

“Ce modèle vous fera gagner 2 heures par jour grâce à son interface simplifiée. Moins de fatigue, plus de résultats.”
→ Focalisé sur les bénéfices client.